搖號時代，房企大幅削減賣房傭金

　　近兩年來，杭州房地產市場行情火爆。房子固然不愁賣了，但房地產營銷人員卻因為市場過熱失去了用武之地。

　　從去年開始，許多樓盤普遍都有這樣的情況：購房者自己會上門、會托關系，營銷人員主要就負責接待和安排關系戶順序。如今搖號政策出臺，有營銷人員戲稱接下去只要負責登記和簽約兩項工作就行了。

　　一年賣1.5億元的銷冠，年收入卻只有50萬元

　　前不久，M先生離開自己工作了6年之久的置業(yè)顧問崗位，和朋友合伙在杭州開了一家中介門店。

　　2012年，初到杭州的M先生入職了一家房產代理公司。他曾經歷過杭州樓市的低谷，但他覺得，行情普通的時候，置業(yè)顧問個人能力的重要性就凸顯而出了。有人一年也賣不出幾套房子，但也有人銷售額能上億。“這份工作曾給我?guī)砗艽蟮某删透小?rdquo;在自己的努力下，M先生一度還成為某熱銷樓盤的年度銷售冠軍，并靠著不菲的傭金收入，2016年就買了房安了家。

　　但從去年開始，他發(fā)現(xiàn)，在火爆的樓市面前，英雄幾無用武之地，什么銷售技巧、溝通能力都靠邊站了。“這兩年，客戶關注的不再是房子本身，而是竭盡全力找關系、湊全款。賣房子真的已經不需要置業(yè)顧問了。”

　　M先生在城西數(shù)個樓盤做過銷售，經驗豐富，口才了得，在團隊內部的營銷說辭比賽中，M先生是冠軍的水準。同時他還親身經歷了大城西近年來的飛速發(fā)展，介紹起城西頭頭是道，相當有說服力。但去年開始，他接待顧客時，經常是講了不到一分鐘，顧客就不耐煩打斷了他的話題，來一句“三成能買嗎”、“要托關系嗎”，或者就是已經找好了關系，只關心何時開盤，根本不關心產品本身。

　　這時候，M先生內心是失落的，毫無成就感，“我更像是一個后勤人員，只要負責協(xié)助客戶辦辦手續(xù)就行了”。置業(yè)顧問的能力高低，在托關系買房面前也變得意義不大。

　　工作含金量的降低，導致收入的直線下降。據(jù)M透露，如果是關系戶買的房子，置業(yè)顧問的提成點數(shù)變得很低，到后來索性就是千把塊錢一套，甚至幾百元的“辛苦費”。而去年一整年下來，每次一開盤買到房的基本全是關系戶，火爆的行情下，置業(yè)顧問的收入不增反降。

　　記者了解到，某樓盤去年的銷冠，全年個人銷售業(yè)績近1.5億元，收入卻只有50萬元左右，而這個業(yè)績如果放在平時，置業(yè)顧問的收入翻番還不止。

　　薪酬下降，工作變得沒有成就感，M最終決定離開新房銷售崗位，轉投二手房業(yè)務。

　　營銷費用大減，策劃有力使不上

　　小楊2016年底跳槽至杭州某樓盤，成為該項目的策劃經理，到上周離職，算起來只在該樓盤待了一年半。小楊說，跳槽的時候正值新房市場火熱，加之新東家是剛入杭州不久的開發(fā)商，公司規(guī)模中等偏上，她認為十分有發(fā)展前景。

　　然而，干了一年，小楊發(fā)現(xiàn)實際收入比起剛入職時公司開出的薪資都要低。小楊告訴記者：“我們的績效考核分兩塊，一是日常工作，即項目推廣的內容，另一塊是根據(jù)市場以及銷售情況分發(fā)的獎金。”她說，因為房子好賣，所以公司減少了銷售部分的獎金。

　　小楊回憶，剛進公司的時候，正處于項目起步階段，整個團隊都非常有干勁，經常因為策劃案開會到深夜。但是持續(xù)火熱的市場，讓營銷變得無足輕重，小楊透露，這家房企的營銷費用一直在縮減，這讓她有力也使不上：“想做一些活動，卻沒有經費支持，有時候即便提出了一個不錯的想法，領導也會覺得房子不愁賣，再多花錢完全沒必要。”

　　在行情不好的時候，像小楊這樣的房產策劃動輒通宵加班也是常有的事，一周可能要開上十幾個會，到廣告公司盯稿子有時候就是一整天的時間。小楊說，那段日子雖然忙碌，卻讓她學到了更多東西。但像去年這樣，渾渾噩噩度日，很多時候會被派去干其他雜活，這樣的日子特別難受。

　　就在上個月，小楊跳槽去了另一家全國型的一線房企。“大公司除了項目策劃還有品牌策劃，會有更大的發(fā)揮空間。”

　　營銷總監(jiān)最重要工作是排關系戶順序

　　一個樓盤的營銷總監(jiān)，把握著一個項目宣傳包裝、銷售節(jié)點等一系列營銷動作的方向，是一個樓盤能否賣好的關鍵。各個房企的高管和領導，也有很多是從這個位置晉升上去的，因為他們在營銷一線積累了足夠的經驗，即使是在行情不好的時候，出色的營銷總監(jiān)也能做好一個出色的舵手。

　　然而，市場的持續(xù)火熱也讓營銷總監(jiān)的工作含金量變得成色不足。不止一個營銷總監(jiān)在搖號出臺前有著這樣的煩惱：“每天做得最多的事就是安排關系戶的順序，誰也不能得罪。”如今，搖號政策出臺，對營銷總監(jiān)們來說是一種解放，但營銷變得更加沒有價值。

　　某大型房企旗下一個樓盤的營銷總監(jiān)，近日即將離開該公司。記者了解到，這位營銷總監(jiān)在過去的這一年時間里，幾乎沒什么銷售上的壓力：“連每周開的會議都減少了。以前每周的營銷例會，要分析競品，要研究市場，要一起討論下一階段的營銷策略。這一年下來，我們營銷例會，主要是溝通案場的接待問題，還有一些常規(guī)的議題，就連置業(yè)顧問的培訓都減少了。”

　　這位營銷總監(jiān)回憶，他剛擔任這一職務時，通過自己主導的方案把一個樓盤給賣光，帶給他很大的成就感，但是如今營銷崗位讓他束手束腳，也沒有什么可以施展的余地。他告訴記者，接下去會去一個小公司任職，薪酬和原來差不多，但是更有話語權。

　　事實上，近兩年來有不少營銷總監(jiān)及以上級別的房產營銷人員，選擇去小公司擔任更高的職務，或者自己出來開代理公司。

　　一位業(yè)內人士直言：“這個行情下，大部分房子都不愁賣，不論去哪個項目都能有好的業(yè)績。而且和大型房企相比，在小項目、小公司，營銷總監(jiān)更有話語權，也有更多賺外快的機會。”

　　搖號后營銷人員更無用武之地

　　搖號之后，房企營銷人員能做的事就更少了。而房企失去買賣號子、捆綁車位等變相漲價的途徑之后，利潤受損。為了保證利潤空間，不少房企選擇了削減營銷經費這個辦法。

　　“這兩年接代理業(yè)務真的很不容易，因為行情好，開發(fā)商愿意開出的代理傭金點數(shù)越來越低。”某代理公司副總經理向記者透露，在2015年前后，他們代理的某個住宅項目，還有每套1.5%的傭金提點，給到置業(yè)顧問個人的也有每套1.2%的提成。但近期，他們剛剛接下的某個合作項目，簽訂的商務條件僅僅為每套千分之六的代理傭金，相比前幾年縮水了60%。

　　某一線知名房企的工作人員向記者透露，他們已經在醞釀對營銷人員的薪酬進行調整：“像我們旗下的幾個熱門樓盤，完全不存在銷售壓力?，F(xiàn)在出臺了搖號政策后，這樣的熱銷盤就按照政府規(guī)定搖號就行，肯定能賣完。置業(yè)顧問的工作價值，只剩下做好售樓部現(xiàn)場的接待工作。”

　　這位工作人員還提到，除了銷售崗位，策劃崗位的薪酬今年也已經有所調整：“這樣的行情下，熱銷的樓盤不再需要中介、派單，不再需要大規(guī)模宣傳，策劃人員收入調整，一年降低一二十萬元很正常。”